​东风锻造:虎口夺食有妙招

    2021-09-09 10:15:41
  1. 东风锻造员工全力以赴保交付

    (特约记者 詹明星 通讯员 何志刚)日前,东风锻造公司市场营销部传来好消息:6-8月份,东风锻造公司共达成商务开发协议的新品达36个,后期每月可为公司增加600吨铸锻件的市场销量。同时,在严峻的市场形势下,该公司已有两款锻件新产品完成商务合同签字。

    “借鸡生蛋”创纪录

    以“快”取胜是锻造公司抢占市场的法宝。刚刚完成产销合同签字的两款产品,其中一款原定开发周期需要95天,实际上他们只用了51天就完成了任务,比计划提前了44天。

    东风锻造公司市场开发科负责人濮庆表示,为了抢这张订单,大家克服了重重困难。两个月前,锻造公司市场营销部通过市场走访找到商机,获得了某公司凸轮轴项目的立项评审。但客户提出必须7月18日前提供样件——从签合同到提供样件仅仅46天,这样的单,东风锻造公司以前从没接过。

    面对稍纵即逝的市场机会,锻造公司市场营销部启动快速响应机制,迅速成立工作小组,与采购和研发等部门展开联合论证交货期的可行性。结果让市场营销人员头疼的是:两个部门通过研讨分析,最后的结论是,要完成开发至少需要95天。

    在市场如此低迷的情况下,绝不能因为开发时间延误合作,营销部门不忍放弃来之不易的机遇。他们分析,以前的开发周期较长,主要是因为模具制造耽误时间。特殊情况下,必须采取特殊手段,于是想到了“借鸡生蛋”的办法,提出了让客户自己提前制造模具的思路。大家认为此举可行后,市场营销部马上安排业务经理,立即与第三方客户展开商务洽谈。在合作共赢的前提下,第三方客户觉得不再等米下锅提前制造模具,这样做饭炒菜齐头并进,工期节约近一半时间,只用51天就完成了开发供货任务,开创了该型锻件开发的新纪录。锻造公司不仅确保了交货期,费用还比预算降低了40%左右。务实高效营销工作终于赢得了客户的信赖,该客户从此把锻造公司作为后续新品开发的最优合作伙伴。

    有求必应拓新机

    面对严峻市场形势,市场开拓成当务之急,但是要虎口夺食谈何容易。对此,锻造公司市场开发科全员通过研讨分析得出,市场开发需要建立一套快速的响应机制,既要满足合规化要求,又能满足客户的需求。

    “以客户为中心,可不是一句挂在嘴边的口号,必须急客户所急,想客户所想,为了客户我们可以磨破嘴,跑断腿。”濮庆表示。

    前不久,一家国际知名品牌公司,前期与锻造公司达成了一份活塞开发项目协议,原定8月中旬供货,7月15日客户突然提出必须提前到7月30日前供货。客户非常的焦急,邮件、电话一个接一个。“那会儿我们压力太大了!”濮庆说。当时,大家很不理解,认为客户这是有意刁难,但通过反复沟通才了解到,只有7月30日前供货才能使他们赶上终端客户的台架试验。得知实情后,市场营销部决定不惜一切代价确保客户交货期。

    这个产品的模具在外地第三方制造,要调整计划难度非常大。锻造公司内部相关职能部门,经过与供应商沟通,均无法达成客户要求的进度。于是,市场营销部启动快速响应机制,向锻造公司主管领导汇报了此情况,锻造公司领导亲自挂帅,主动帮助营销部门出谋划策,通过与模具供应商总经理沟通,得到了供应商的理解和支持,模具交期终于得到了保证。最终,锻造公司赶在7月27日,将合格产品交到了客户的手中。锻造公司通过竭诚服务,不仅抓住了当前商机,也为未来拓展海外市场打开了一扇门。

    “善待顾客、辛勤耕耘,不能等到市场冷了我们才热起来,客户少了我们再想起来,关键在平时。”说着,濮庆打开手机展示了他的工作群组:“资源配置小组群”“混动新品紧急交付群”“新能源项目开发群”“缸盖交流群”“蜂巢传动紧急交付群”……他的发言也活跃在各种工作群。他说,“我们市场营销部的每一个人和客户、相关的部门、工厂制造都要24小时保持及时的沟通交流,这些工作群就是我们快速推进的保障。”


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